不動産会社の査定額、うのみにして大丈夫？
「高い査定＝高く売れる」とは限らない理由
実家や自宅を売ろうと思って、不動産会社に査定を依頼すると、最初に気になるのがその金額です。
「3,000万円です」「うちは3,300万円でいけます」そんなふうに数字を見せられると、やはり高い査定を出してくれた会社に気持ちが傾きやすくなります。
これはとても自然なことです。
できるだけ高く売りたい、安く手放したくない、という気持ちは誰にでもあります。
特に、長く住んだ自宅や、親から受け継いだ実家であれば、なおさらです。
けれども、ここで一度立ち止まって考えたいのが、査定額は「必ずその金額で売れる約束」ではないということです。
むしろ実務では、査定額をどう読むかで、その後の売却の進み方がかなり変わってきます。
実例 一番高い査定に決めたが、結局値下げが続いたケース
たとえば山形で、相続した実家を売ろうとした方がいたとします。
3社に査定を依頼したところ、A社は1,650万円B社は1,780万円C社は2,100万円という結果でした。
家族としては、やはり2,100万円を出してくれたC社が一番よく見えます。
「この会社が一番高く売ってくれそうだ」そう考えて媒介契約を結び、売り出しを始めました。
ところが、数か月たっても反応は鈍く、内覧も少ない状態が続きました。
その後、「少し価格を見直しましょう」「この地域の相場からすると、もう少し下げたほうが動きやすいです」と言われ、結局、何度か値下げをして、最初の査定よりかなり低い価格で成約しました。
このケースで問題だったのは、査定額そのものより、その金額の根拠をよく確認しなかったことです。
高い査定が悪いというより、「なぜその価格なのか」が大事だったわけです。
査定額には「見込み」も入っている
不動産会社の査定額は、機械のように一つの正解が出るものではありません。
近隣の取引事例、現在の売り出し状況、土地の条件、建物の状態、需要などを見ながら、「このくらいで売り出せそう」「このあたりが狙えるかもしれない」という見込みも含めて出されることがあります。
つまり、査定額には、客観的な相場の要素と営業上の見立ての両方が混ざることがあるのです。
ここを知らないと、「高い査定＝高く売れる」と受け取りやすくなります。
でも実際には、高く売り出すこととその価格で実際に成約することは別の話です。
なぜ会社によって査定額が違うのか
査定額が会社によって違うのは、珍しいことではありません。
その理由はいくつかあります。
ひとつは、見ている比較事例が違うこと。
近隣でも、どの物件を参考にするかで見立ては変わります。
ひとつは、売り出し価格を強めに見るか、成約重視で現実的に見るかの違い。
最初から動きやすい価格を出す会社もあれば、少し高めにスタートして様子を見る前提の会社もあります。
もうひとつは、売却依頼を取りたいという営業上の事情です。
これは言いにくいところですが、売り主が「少しでも高く売りたい」と思うのは当然なので、それに合わせて高めの数字を出したくなる場面もあります。
ですから、査定額が違うときは、どこが正しいかではなく、なぜこの差が出ているのかを見るのが大切です。
信用したいのは「金額」より「説明」
査定を見るときに本当に大事なのは、数字そのものより説明です。
たとえば、
・近くのどんな事例を参考にしたのか
・土地をどう評価したのか
・建物の価値をどう見たのか
・売り出し価格と成約予想価格に差があるのか
・どのくらいの期間を見込んでいるのか
このあたりをきちんと説明できる会社は、比較的信頼しやすいです。
逆に、「うちなら高くいけます」「この地域は人気ですから大丈夫です」といった、根拠の薄い話だけで進む場合は注意が必要です。
一般の方にとって査定額は大きな数字なので、つい金額だけを見てしまいます。
でも、実際の売却で役立つのは、高い数字を出す会社より、現実の売り方を説明できる会社であることが多いです。
「高めの査定」が悪いわけではない
ここで誤解しないでいただきたいのは、高めの査定が全部悪いわけではないということです。
物件によっては、少し強気の価格で売り出しても反応を見る価値がある場合もあります。
需要がありそうなエリア、条件のよい土地、競合が少ない物件などでは、高めに出して様子を見る戦略もありえます。
ただ、その場合でも大切なのは、高めに出す理由と動かなかったときにどうするかが説明されていることです。
つまり、「高くてもいい」ではなく、「高く出すなら、その後の見通しも含めて納得できるか」がポイントになります。
査定額を見るときの現実的な考え方
実務的には、査定額は一本の数字で見るより、幅で考えたほうが安全です。
たとえば、「早めに売るならこのくらい」「少し時間をかけるならこのくらい」というふうに見ていくと、現実に近づきます。
また、売り主としては、次の3つを分けて考えると分かりやすいです。
・売りたい価格
・売り出す価格
・実際に売れる価格
この3つは同じとは限りません。
不動産売却で失敗しやすいのは、売りたい価格だけで全部を決めてしまうことです。
市場がどう見るか、買い手がどう感じるかまで含めて考えると、判断がぶれにくくなります。
まとめ
不動産会社の査定額は、売却の目安としてとても大事です。
ですが、そのまま信用してよいかと聞かれれば、金額だけをうのみにしないほうがよいというのが実際のところです。
高い査定が必ずしも悪いわけではありません。
ただし、なぜその金額なのかその価格で本当に動きそうか動かなかった場合にどうするのかまで見ていくことが大切です。
査定を見るときは、数字そのものより説明を比べるこの意識を持つだけで、失敗しにくくなります。
実家や自宅の売却は、金額への期待が大きいからこそ、冷静に見にくくなるものです。
だからこそ、一番高い査定に飛びつくのではなく、「この会社は、現実をどう見ているのか」を聞いてみることをおすすめします。
その一歩が、納得できる売却につながりやすくなります。
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